Pour accroître ses ventes, une entreprise doit tirer le meilleur parti de son CRM en marketing automation. Cet article vous explique comment procéder.
2 étapes-clés pour faire de votre CRM le pilier de votre marketing automation
En 2020, utiliser un logiciel CRM peut augmenter la productivité des ventes jusqu’à 39%, quand l’emploi d’un outil de marketing automation offre une hausse de 14,5%. Ces deux systèmes et leurs technologies associées sont donc bénéfiques pour les entreprises, mais il est parfois difficile de les utiliser conjointement. Or, 75% des managers déclarent vouloir s’en servir davantage. Quelle démarche adopter pour accroître les performances des deux progiciels ? En 2 étapes, nous vous expliquons ce qu’il faut faire pour tirer le meilleur parti de votre CRM en marketing automation.
Faites de votre CRM la base de données de votre stratégie de marketing automation
Un excellent outil de Gestion de Relation Client (CRM) permet de collecter le maximum de données sur vos clients ou prospects. Il vous aide notamment à :
- Avoir une liste détaillée de vos clients et prospects avec leurs coordonnées ;
- Modéliser leurs profils en fonction de leurs préférences de navigation, de leur situation géographique et de leurs habitudes d’achats ;
- Anticiper leurs besoins, personnaliser les services et/ou produits qu’ils consomment ;
- Suivre l’évolution de leurs commandes ;
- Offrir un service après-vente de qualité.
Comment se servir des données collectées ?
Les données recueillies via le CRM, en particulier les adresses et les préférences des clients, sont déterminantes pour définir les scénarii et les tâches de lead nurturing du marketing automation.
Fournissez aux commerciaux des formulaires afin de recueillir toutes les informations jugées utiles et pertinentes au sujet des clients et des leads. Vous pouvez aussi proposer des sondages sur votre site e-commerce ou sur vos pages de vente pour que les utilisateurs collaborent en donnant eux-mêmes les informations recherchées. Tous ces éléments doivent être stockés dans la même base, idéalement dans le Cloud. Ainsi, vos experts marketing peuvent y accéder en temps réel pour les analyser et définir les tâches à automatiser dans leurs campagnes mailing ou SMS.
Note : Vos agents commerciaux ne doivent pas être les seuls à effectuer la mise à jour et la gestion de la base de données. Les agents et responsables marketing doivent aussi s’y impliquer, car leur expérience et leur capacité d’analyse seront d’une grande utilité pour repérer et convertir les leads.
Les avantages d’une base de données unique
Une base de données conjointe pour le CRM et le marketing automation vous permet :
- D’obtenir une meilleure synergie de travail entre vos équipes de vente et de marketing ;
- D’élever le taux de conversion de leads en clients ;
- De trouver des idées innovantes pour la fidélisation des anciens clients ;
- D’économiser de l’argent sur vos campagnes marketing ;
- De gagner du temps dans le suivi et la gestion des commandes des clients ;
- D’autonomiser vos agents des ventes et du marketing en leur offrant un accès à leurs prospects depuis n’importe quel support PC ou mobile.
Intégrez votre solution de marketing automation à votre CRM
Utiliser des solutions distinctes, l’une pour la Gestion de la Relation Client, et l’autre pour le marketing peut s’avérer difficile pour vos équipes. Pour vous simplifier la tâche et faire des économies de temps et d’argent, vous pouvez :
- Opter pour une solution deux en un, c’est-à-dire un logiciel de GRC qui serve aussi pour le marketing ;
- Opter pour deux logiciels différents, mais intégrer une interface manuelle ou logicielle qui permette de naviguer de l’un à l’autre.
Dans tous les cas, la solution de marketing automation choisie doit être facile à prendre en main et être accessible sur tous les supports dont se servent vos agents. Vous trouverez plus d’informations à ce sujet sur le site de LaGrowthMachine . Pensez à en discuter avec vos équipes à l’avance, et prévoyez une formation pour une meilleure utilisation le cas échéant.
Par ailleurs, notez que les meilleurs services dans ce domaine sont payants. Même si vous n’avez pas un gros budget, évitez les solutions gratuites qui sont en général limitées. Elles ne sont pas efficientes et ne donnent pas accès à un large panel de fonctionnalités d’analyses et de tests.
Comment savoir laquelle des options vous convient ?
Si vous aviez déjà un système en place pour chaque service, l’un pour le CRM et l’autre pour le marketing automation, il faudra installer une interface qui permette de naviguer entre les deux. C’est moins coûteux et contraignant pour les équipes qui s’en serviront, étant donné qu’elles ont déjà une certaine expérience dans l’usage de tels outils.
Mieux, vous préservez ainsi vos données déjà existantes. Il vous suffira de les optimiser avec la nouvelle plateforme et l’ajout des fonctionnalités dont vous avez besoin.
En revanche, si vous n’aviez aucune solution conséquente, c’est le moment d’en adopter une. Commencez par effectuer le bilan de vos besoins en CRM et en marketing automation, il vous sera plus facile de choisir sur cette base.
Les avantages de l’intégration
Par l’intégration de vos solutions de GRC et de marketing automatisé, vous avez désormais la possibilité de :
- Donner un score à chaque prospect ou lead et de le convertir en client dès que l’opportunité se présente ;
- Développer de meilleures stratégies de marketing B to B ;
- Collecter et analyser les données relatives à vos échecs de conversion pour les corriger ;
- Limiter les doublons, les faux comptes et les retards dans la satisfaction des clients ;
- Définir des indicateurs ou KPIs afin de suivre le rendement de vos investissements ;
- Fixer des objectifs clairs à vos équipes et en suivre l’exécution journalière en temps réel.
Ce dernier point relatif au suivi-évaluation des activités de vos agents, est également très important. Votre service RH peut se servir de ces informations pour réaffecter vos agents sur le terrain, d’après leurs performances et ainsi booster les résultats de l’équipe.
Pour conclure, rappelez-vous que votre CRM peut être votre meilleur allié en marketing automation. Commencez par optimiser la base de données que la Gestion de la Relation Client met à votre disposition.
A vous de décider si vous l’utilisez telle quelle, ou si vous l’étendez en y intégrant des informations pouvant être décisives dans la définition de votre stratégie marketing.
Ensuite, pensez à unir vos solutions de gestion de la relation client et de marketing automatisé. C’est la seconde étape fondamentale pour profiter au mieux des fonctionnalités qu’offre chacun des logiciels que vous utiliserez probablement pour vous assister au quotidien.
N’hésitez pas à former vos équipes si besoin est, et à les consulter pour choisir. Après tout, le CRM et le marketing automation sont plus performants quand l’humain est valorisé et mis au centre de toutes les stratégies.