Formation / ref. PAC003

Formation - La prospection commerciale B2B/BtoB : le rendez-vous commercial chez le prospect

  • 2 jours
  • Région parisienne
  • Demandeurs d'emploi, Salariés, Commerciaux, Business développer, entrepreneurs, dirigeants, managers

Description

Formation combinant en permanence une partie théorique et une partie mise en application immédiate. A la fin de la formation vous saurez : Mener un entretien de prospection commerciale en face à face avec les décisionnaires identifiés pour créer un lien, prendre de l’information et obtenir l’accord pour l’étape suivante.

Programme de la formation

1 – Préparer son Rendez-vous

  • Préparer sa stratégie d’entretien : Réviser son plan d’action, faire une rapide matrice SWOT, Revoir les moyens et objectifs déjà définis, Préparer plusieurs argumentations suivant le métier de mon interlocuteur. Rédiger et structurer son script d’entretien en suivant les méthodes psychologiques et procédurales.
  • Découvrir les Objectifs de la rencontre du point vue du client: Concevoir un tableau suivant la méthode de questionnement afin de détecter les besoins non conscients de l’interlocuteur (Situation, Avantages, Failles, Impact), une matrice adapter ses arguments à la psychologie de son interlocuteur, un tableau de différents types d’objections
  • Les techniques de rebond : Faire face aux objections pendant la phase de découverte en fonction de la typologie de l’interlocuteur
  • Les Objectifs commerciaux de la rencontre du point de vue du commercial : Faire valider l’objectif du meeting par l’interlocuteur, Définir les étapes suivantes
  • Se préparer soi-même : Se mettre dans des dispositions favorables à la bonne conduite de son entretien avec la Technique de visualisation créatrice
    -Adopter une posture dynamique et professionnelle
  • Accompagnement pratique personnalisé sur le terrain ou sous forme de jeux de rôles ayant comme but d’optimiser la mise en oeuvre de la théorie dans le cadre de la visite client.

2 – Le rendez-vous

  • Avant l’entretien: Utiliser son attente
  • Pendant l’entretien : Se présenter : Nouer le contact, L’introduction et le Pitch, – Mener l’entretien commercial : Les 4 types de questions pour une phrase de découverte efficace – Valoriser son offre commerciale en la personnalisant et en mettant en valeur ses avantages concurrentiels – Comprendre le circuit , Adopter le vocabulaire et l’attitudes adéquats -Mener une écoute active Comprendre les besoins spécifiques de son interlocuteur Appliquer les méthodes de prospection psychologiques et procédurales.
  • Finaliser l’entretien: Prendre congé, les techniques de conclusion
  • Évaluer la performance de son action commerciale: Analyser les performances de sa prospection à l’aide d’indicateurs de résultats fixés à l’avance, Mobiliser les ratios de performance commerciale basiques
    – Identifier les axes d’amélioration et les consigner par écrit, Consigner par écrit à chaque prise de contact les faiblesses identifiées pour ne pas les réitérer.
  • Formation et Accompagnement pratique personnalisé et/ou sous forme de jeux de rôles ayant comme but d’optimiser la mise en oeuvre de la théorie dans le cadre de la visite client

3 – Analyser ses résultats

  • Évaluer la performance de son action commerciale : -Analyser les performances de sa prospection à l’aide d’indicateurs de résultats fixés à l’avance, Mobiliser les ratios de performance commerciale basiques – Identifier les axes d’amélioration et les consigner par écrit, Consigner par écrit à chaque prise de contact les faiblesses identifiées pour ne pas les réitérer. —
  • Accompagnement pratique personnalisé sur le terrain ou sous forme de jeux de rôles ayant comme but d’optimiser la mise en œuvre de la théorie dans le cadre de la visite client.

 

Durée

2 jours en présentiel + online

Outils pédagogiques

– PC
– Téléphone
– Fichier d’appels à dispositions durant la formation*
*Les outils mis à disposition restent la propriété de Negociatis

Financement de la formation

  • Salariés : FONGECIF (CIF) / OPCO (CPF) Financement individuel
  • Entreprises : FONGECIF (CIF) / OPCO (CPF) Financement individuel
  • Demandeur d’emploi : POLE EMPLOI (POE, AFPR, AIF) / OPCO (CPF)

Qui sommes-nous ?

Negociatis : Formateur commercial depuis plus de 20 ans, Negociatis organise des sessions de formation de commercial B2B.

La qualité de nos formations est certifiée Datadock, ICPF&PSI.

Formation dans nos locaux – ref PAC003
Durée : 2 jours (16h) + online

Prix

2 600€ H.T.

3 120€ T.T.C.

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Nous sommes formateurs certifiés

Formation dans nos locaux – ref PAC003
Durée : 1 jour (8h) + online

Prix

3 900€ H.T.

Nous sommes formateurs certifiés

Formation à la demande : nous concevons une formation sur-mesure sur cette thématique pour répondre aux besoins très spécifiques de votre organisation.

Nous sommes formateurs certifiés