Formation / ref. PAC005

Formation commerciale CPF : Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé

Pour qui ?

Objectif général de la formation

Cette formation commerciale certifiante (enregistrée à France Compétences sous le n°RS5839) a pour objectif d’optimiser l’efficacité des démarches commerciales B to B et de renforcer la performance des fonctions commerciales.

Elle prend en compte les évolutions du marché B to B, notamment en intégrant une dimension digitale de plus en plus importante dans les missions des professionnels du secteur commercial, ainsi que l’intégration de l’IA dans la prospection commerciale.

Objectifs pédagogiques - Compétences visées par la certification

C1 : Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling, d’outils d’IA et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
C2 : Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
C3 : Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
C4 : Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation
C5 : Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
C6 : Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés

Télécharger le programme de la formation

Programme de la formation

Module 1 : Découvrir son marché et sa cible pour mettre en place un plan de prospection pertinent

La découverte client : savoir analyser son environnement marché BtoB

Repérer son marché avec la méthode « QQOQCCP »
Utiliser les bons outils traditionnels, d’IA et les réseaux sociaux pour définir sa cible
Recenser pour préparer sa base de données
Segmenter et trier les cibles par critères
Scorer sa cible (IPP – IPA)
Répartir la cible en groupes de potentiel

L’élaboration du plan de prospection : préparer son Go To Market

Déterminer son effort commercial en fonction du poids de chaque groupe
Prioriser son action commerciale
En déduire son plan d’action commercial

Les objectifs et la stratégie : savoir bâtir sa stratégie autour des différents décisionnaires

Se positionner en identifiant et analysant les groupes d’influences et de décisions
Aligner son offre en mettant en place des actions d’amélioration personnalisées
Mettre en place une veille commerciale avec l’aide de l’IA

Module 2 : Prospecter et contacter efficacement pour obtenir des rendez-vous

La prospection multicanale

La prospection traditionnelle téléphonique
Utiliser les réseaux sociaux et les outils digitaux
Automatisation de la prospection avec des outils d’IA
Focus outils de social selling (LinkedIn / X (ex Twitter) / WhatsApp…)
Rappel des règles du RGPD

Communiquer efficacement

La communication verbale
La communication écrite
Adopter le vocabulaire et l’attitude adéquat
La conception et la réception d’un message
Adapter sa stratégie à différents types d’interlocuteurs

Conduire un entretien de prospection

Construire son script / argumentaire
Les méthodes AIDA, P.S.S.I. et CAP/SONCAS
L’utilisation de l’IA générative pour la création de contenu commercial
Comment traiter les barrages et les objections
Finaliser l’entretien en fixant le rendez-vous

Analyser ses résultats : évaluer la performance de son action commerciale

Fixer ses objectifs et indicateurs
Connaître et mobiliser les ratios de performance commerciale
Optimisation du pipeline commercial avec l’aide de l’IA
Identifier ses axes d’amélioration et mettre en place les actions correctives

Module 3 : Rencontrer et mener une négociation pour conclure une vente à distance ou en présentiel

Les étapes clés d’un entretien de négociation commerciale

Préparer la découverte du prospect avec la méthode SAFI
Élaborer sa stratégie de négociation
Analyser les besoins du client
Structurer un argumentaire convaincant

Adopter une posture et une communication adaptées

Pratiquer l’écoute active et la reformulation
La gestion du langage verbal et non verbal en négociation
Adapter son discours en fonction du profil de l’interlocuteur

Traiter les objections

Les différentes catégories d’objections et comment les anticiper
Les techniques pour répondre efficacement aux objections
Transformer une objection en opportunité de vente

Finaliser un accord : l’art du closing dans la vente

Détecter les signaux d’achat et choisir le bon moment pour conclure
Les différentes techniques de closing en vente
Les 3 grands moments du closing
La contractualisation et la signature

Module 4 : Accompagner la clientèle pour fidéliser et piloter la performance commerciale

Maintenir un lien de qualité avec ses clients

Personnalisation de la relation client : techniques et outils
La gestion des réclamations et la transformation d’un client insatisfait en ambassadeur
Garder le contact avec ses clients en planifiant un suivi régulier et pertinent
Utiliser les outils digitaux pour communiquer efficacement (réseaux sociaux, newsletter…)

Mettre en place un reporting adapté et utile

Les outils et logiciels de reporting commercial (CRM / CPM, ERP…)
Structurer un tableau de bord pour un suivi efficace
Exploiter les données pour ajuster sa stratégie commerciale

Définir ses indicateurs de performance

Les KPI essentiels en gestion commerciale et relation client
Analyser et interpréter les performances pour améliorer les ventes
Fixer des objectifs SMART

Durée

50 heures (temps de rédaction du dossier et de passage de la certification inclus)

Prérequis :

Être au moins titulaire d’une qualification de niveau 3 (niveau BEP/CAP) ou pouvoir justifier d’un minimum de 6 mois d’expériences professionnelles consécutives ou non.

Modalités et délais d’accès

Formation réalisable en présentiel et/ou à distance.
Entretien téléphonique systématique avant toute inscription pour valider la correspondance de la formation avec les besoins du candidat.
Planning des sessions programmées disponible sur notre site internet et sur demande.
En cas de financement via « Mon compte formation », délai incompressible de 11 jours ouvrés entre l’inscription et le début de la formation.

Financement possible

Matériel requis

Méthode pédagogique

Alternance d’apports théoriques et de mises en applications pratiques.

Modalités d’évaluation

1. Etude de cas (compétences 1-2-5-6)
Présentation d’un dossier d’étude de cas basée sur une entreprise réelle ou fictive sur l’organisation d’une action commerciale dans lequel le candidat doit définir le plan d’action de prospection, définir et segmenter la cible professionnelle, préparer un argumentaire de prospection, définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs, planifier son action commerciale, définir les modalités de suivi de la relation commerciale, définir les outils de suivi de l’activité commerciale, présenter ses axes d’amélioration.

Durée de présentation au jury : 15 minutes.
Durée de l’entretien technique : 15 minutes

2. Jeu de rôle (compétences 3-4)
A partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l’évaluateur.

Préparation : 20 minutes.
Durée de l’entretien : 15 minutes face au jury.

Certification préparée

Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé – C3 (inclus dans le prix)

Nom du certificateur : C3 INSTITUTE

Date d’enregistrement de la certification : 26 janvier 2022

Date d’échéance de la certification : 26 janvier 2027

Code certification France Compétences : RS5839

Lien vers la fiche certification France compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5839/

Certification professionnelle et/ou Certificat de Compétences « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé » enregistrée pour 5 ans au RS (Fiche RS5839) sur décision du directeur de France Compétences suite à l’avis de la commission de la certification professionnelle du 26/01/2022, avec le code NSF 312t avec effet jusqu’au 26/01/2027, délivré par C3 INSTITUTE, l’organisme certificateur.

Cette certification professionnelle est constituée de 1 bloc de compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinatoire de ces modalités d’accès.

Accessibilité

Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation. Lors de sessions en présentiel, nous disposons d’une salle accessible aux personnes à mobilité réduite. Merci de nous avertir pour que nous puissions la réserver.

Qui sommes-nous ?

Negociatis : Formateur commercial depuis plus de 20 ans, Negociatis organise des sessions de formation de commercial B2B.

Mise à jour : 17/06/2025

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