1. Préparer les contenus nécessaires à l’utilisation des outils de son action de prospection commerciale multicanal

a) les règles de rédaction et de création de contenus

• Rédiger et structurer son contenu de prospection en appliquant les méthodes psychologiques (PSSI, SONCAS, AIDA) et procédurales (PARADIS)
• Préparer la partie découverte du prospect avec la méthode SAFI afin de détecter les besoins non conscients de l’interlocuteur (Situation, Avantages, Failles, Impact)
• Préparer les réponses aux objections pendant la phase de découverte en fonction de la typologie du prospect
• Préparer une matrice CAP/SONCAS pour adapter ses arguments à la psychologie de son prospect (Caractéristiques/Avantages/Preuves)

b) Préparer des contenus pour les entretiens clientèle

• Préparer plusieurs argumentations pour arriver au bon interlocuteur
• Rédiger et structurer son script de prospection en appliquant les méthodes psychologiques (AIDA, SONCAS, PSSI) et procédurales ( PARADIS)
• Préparer la partie découverte avec la méthode de questionnement SAFI afin de détecter les besoins non conscients de l’interlocuteur (Situation, Avantages, Failles, Impact)
• Préparer les réponses aux objections pendant la phase de découverte en fonction de la typologie de l’interlocuteur
• Préparer une matrice CAP/SONCAS pour adapter ses arguments à la psychologie de son interlocuteur (Caractéristiques/Avantages/Preuves)
• Rédiger des e-mails de suivi d’entretien en fonction des résultats potentiels de réponses
• Valoriser son offre commerciale en la personnalisant et en mettant en valeur ces avantages concurrentiels

c) Préparer des contenus à destination de plateformes de partage, des réseaux sociaux, des blogs, des espaces de forum et de commentaires, des CMS.

• Rédiger, Partager et publier des informations et des contenus pour communiquer ses propres productions ou opinions, relayer celles des autres en contexte de communication publique (avec des plateformes de partage, des réseaux sociaux, des blogs, des espaces de forum et de commentaire, des CMS, etc.)..

2. Organiser son plan d’action de prospection

a) Définir des objectifs opérationnels chiffrés

• Nombre de contact quotidiens
• Nombre de rendez-vous
• Potentiel de chacun des prospects

b) Établir une feuille de route de prospection quotidienne par type d’actions de prospection

• Création de séquences de prospection : (Message, Post, Appel, Courriel)

c) Déterminer son effort commercial à partir de l’IPP (indice probable de potentiel) de chaque prospect

d) Trier les prospects en fonction du score obtenu

3. Concevoir une base de données prospects

a) Extraction des données froides

• Extraire des bases officielles (bases légales, annuaires) les données « froides » afin de constituer un/des fichier(s) prospects d’une cible précise : base siret, linkedin,….

b) Exploitation des informations chaudes afin d’enrichir les données froides :

• Surveiller les signaux commerciaux et collecter des données dans le but d’enrichir la base de données de prospects au moyen d’outils d’extraction de données web, des réseaux sociaux professionnels (Linkedin, viadeo, club pro, …)
• Réaliser une veille informationnelle sur son marché avec des outils de curation afin de recueillir des informations pertinentes et filtrées
• Enrichir les données au moyen d’outils de crowdsourcing
• Mettre en place une veille d’information, flux et curation

c) Établir une base de données de prospects recensés, segmentés et scorés

• Stocker, organiser, analyser, des données pour les retrouver, les conserver et en faciliter l’accès et la gestion
• Alimenter une liste informatisée de prospects dans un CRM (Customer Relationship Management) ou d’un tableur (type excel) afin de faciliter l’usage des informations et leurs mise à jour
• Mettre en place des critères pertinents de segmentation et de scoring afin d’en prioriser leur exploitation :
• Sélectionner des critères objectifs (CA, effectif, secteur d’activité, zone géographique…)
• Affecter un poids cohérent à chaque critère retenu pour calcul par exemple IPP: Indice probable de potentiel IPA : Indice probable d’accessibilité commerciale

d) Obtenir de l’information pertinente

• Comprendre le circuit de décision pour identifier le/les décisionnaires
• Adapter sa stratégie à différentes typologies d’interlocuteurs
• Adopter le vocabulaire et l’attitude adéquats
• Mener une écoute active

4. Analyser ses résultats de prospection

a) Évaluer la performance de son action commerciale

• Analyser les performances de sa prospection à l’aide d’indicateurs de résultats fixés à l’avance
• Identifier les axes d’amélioration et les consigner par écrit
  Prévoir des actions correctives
• Mobiliser les ratios de performance commerciale basiques
• Consigner par écrit à chaque prise de contact les faiblesses identifiées pour ne pas les réitérer
• Adopter une posture critique et réflexive dans le but de faire évoluer ses méthodes de prospection

5. Construire, utiliser et sécuriser l’environnement numérique

a) Construire un environnement numérique

• Sélectionner, installer, configurer les outils numériques adaptés aux activités à mener :
  • CRM, CMS, tableur
  • Plateformes de partage, réseaux sociaux, blogs, forum…
  • Outils d’automatisation digitale de prospection

b) Sécuriser les équipements, les communications et les données

• Sélectionner et mettre en place des outils de sécurisation et de protection des données conformes au RGPD (Règlement général pour la protection des données)
• Sélectionner et mettre en place des outils protection contre les attaques, pièges, incidents susceptibles de corrompre la sécurité des données