L’action commerciale
- le plan d’action commerciale
Qu’est-ce que nous vendons ? A qui le vendons-nous ? Comment le vendons-nous ? Combien en vendons-nous ? Quels sont nos moyens (financiers et humains) pour y parvenir ? … Voilà le genre de questions auxquelles répond le plan d’actions commerciales. Ce document interne à l’entreprise établit une feuille de route pour ses dirigeants de façon à les aider à maintenir un cap cohérent, solide et réaliste. Il permet de se projeter dans l’avenir en posant des objectifs à court (6 mois), moyen (12 mois) et long terme (24 mois). Il définit la vision stratégique commerciale de l’entreprise, les objectifs de vente et la manière de les atteindre. Ce document, élaboré par la direction commerciale, est donc d’ une importance capitale. Il s’agit de le rédiger avec le plus grand soin possible.
Le préparer implique d’avoir un recul et une lucidité certaine sur l’entreprise et son secteur d’activité. Il impose de connaitre exactement le positionnement actuel de l’entreprise et d’avoir une vision (réaliste) de son évolution à venir. Il tient compte de l’environnement externe (états du marché, de la concurrence, des évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources, ses avantages concurrentiels, etc.) et décrit très précisément les moyens et les actions spécifiques à mettre en oeuvre, et les priorités, pour permettre à la force de vente de parvenir à atteindre les objectifs commerciaux déterminés à court, moyen et long terme. Il concerne l’ensemble des commerciaux (directeur commercial, managers, business developpers) puisqu’il en permet le management et le pilotage au quotidien, mais également les départements marketing et financiers. Cette feuille de route commerciale constitue une véritable boussole qui permet de garder le cap sur les objectifs, et, le cas échéant, de se repositionner régulièrement, et de mettre en place des tableaux de bord pertinents. En fixant des objectifs stratégiques et en évaluant les moyens à disposition, il permet la déclinaison de ces objectifs stratégiques en actions opérationnelles (action de prospection, action commerciales, etc.). Ainsi, il ne dit pas seulement combien vendre, – ce qui est l’objet du business plan – , mais aussi et surtout commentvendre. En ce sens, stratégie marketing et plan d’action commerciale sont étroitement liés. C’est un manuel qui pose les actions commerciale à accomplir et permet d’en vérifier le pilotage.
C’est donc toute la performance économique de l’entreprise et son développement commercial qui sont conditionnés par ce document essentiel qui décrit l’état des lieux, et qui sert de repère et de guide pour les années à venir. Il explicite les valeurs de l’entreprise, les procédures commerciales ; il est ainsi le garant d’une bonne cohésion des équipes en homogénéisant le comportement de la force de vente. Son niveau de détail et son objectivité sont cruciaux pour la bonne performance commerciale de l’entreprise.
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