L’accompagnement commercial

L'accompagnement commercial

Un commercial a régulièrement des difficultés à atteindre ses objectifs ? Une entreprise voit son carnet de commandes diminuer ? Ou alors peine à accroître son chiffre d'affaire ? ... Dans tous les cas, l'accompagnement commercial représente un enjeu majeur pour l'amélioration de la force de vente d'une entreprise. En effet, les commerciaux agissent souvent seuls, d'abord parce qu'ils sont souvent sur le terrain. Il importe donc, pour optimiser au mieux les ventes, de permettre un accompagnement commercial régulier. L'accompagnement pme est d'autant plus important que la taille de l'entreprise s'accommode mal, pour la croissance de son chiffre d'affaire, voire pour sa survie financière, de commerciaux et/ou de process défaillants ou insuffisamment générateurs de ventes. C'est encore plus vrai de l'accompagnement tpe (entreprises dont l'effectif est inférieur à 10 salariés). Pour se donner la possibilité de toujours se développer, dans un univers souvent ultra concurrentiel, il incombe au chef d'entreprise et/ou au responsable commercial, ou au manager commercial, d'accompagner de temps à autres ses commerciaux. Faire appel à un prestataire extérieur pour cet accompagnement commercial peut aussi, dans un second temps, ou en ultime recours, s'avérer salutaire pour la bonne santé commerciale et donc financière de l'entreprise.

Afin de bénéficier d'une aide opérationnelle ciblée, chaque commercial doit plus ou moins régulièrement être accompagné dans ses différentes taches par son supérieur hiérarchique direct ou bien par un consultant extérieur. Ainsi, l'accompagnateur pourra observer in situ les différentes actions du commercial, pour éventuellement le conseiller si besoin et lui transmettre les bonnes pratiques. Ou alors pour se rendre compte par lui-même de l'inefficacité de certains process et/ou de certains outils qu'il conviendra de remplacer par des pratiques et des outils plus appropriés à la réalisation des objectifs de vente. Ou encore pour réaliser la nécessité de mettre en place des formations. Etre à l'écoute des besoins du terrain, des commerciaux et des clients constitue une approche orientée résultats absolument nécessaire pour toute entreprise dont le chiffe d'affaire dépend étroitement de l'efficacité de sa force de vente.

Méthodologie de la prospection, actualisation du fichier client, communication avec le prospect et/ou le client, ponctualité, ... tout doit être attentivement observé et noté, non pas pour "fliquer" le commercial mais bien pour l'aider à améliorer ses ventes (et donc sa part de variable). C'est dans cet esprit qu'il convient de mettre en place des accompagnements commerciaux réguliers. Attention toutefois, lors de visite à un client ou un prospect, au rôle de l'accompagnateur qu'il convient de définir en amont avec le commercial. L'accompagnateur intervient-il ? A quel(s) moment(s) ?, font partie des questions auxquelles il est souhaitable de répondre avant le rendez-vous de façon à n'aucunement exposer le commercial à l'embarras ou à la gêne. A l'issue de l'accompagnement, un debriefing à chaud pourra être l'occasion d'amener le commercial à certaines prises de conscience sur d'éventuelles faiblesses ou manquements ou encore l'amener à suggérer des pistes d'amélioration. Et l'accompagnateur pourra, en toute connaissance de cause, revoir certains process et/ou outils, envisager la mise en place de formations, voire ré-envisager ses stratégies marketing clients et/ou de positionnement.


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